Nghi binh trong kinh doanh

lamkhoikhoi Wed Mar 09, 2011 10:45 am

(nguon NET)

1. GIẢ NGÂY GIẢ NGÔ
2. GIẤU TRỜI QUA BIỂN
3. GIƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY
4. KHÔNG THÀNH KẾ

...

lamkhoikhoi Fri Mar 11, 2011 1:28 pm

GIẢ NGÂY GIẢ NGÔ

1. Câu chuyện xuất xứ

Có một gia đình khá giả nọ, hai vợ chồng sinh hạ được một cô gái xinh đẹp lại nết na. Đến tuổi cập kê, cha mẹ cô nuôi ý định gả cho con trai một nhà hào phú trong vùng.
Nhưng ngờ đâu, cô con gái đã thầm yêu trọm nhớ người con tgrai một gia đình bán hàng rong, chiều chiều vẫn đi ngang qua cửa sổ nhà nàng. Rồi một hôm, cô gái tâm sự với mẹ về mối tình đó và monh cha mẹ chấp thuận. Nào ngờ, biết được điều ấy,cho ràng không “môn đăng hộ đối” nên cha mẹ cô gái không những không bằng lòng mà còn quyết làm sao để cô gái phải cưới ngay cậu con trai của nhà hào phú.

Cô gái đau khổ trở nên ủ dột suốt ngày không hề nói một lời, nhưng cũng không thể lay chuyển được ý đồ của cha mẹ. .. Cho đến một hôm, cô gái nghĩ ra diệu kế...
Cô gái bèn thay đổi ý kiến tỏ ra chấp thuận ý muốn của cha mẹ “đặt đâu ngồi đấy”. Thấy vậy, cha mẹ cô gái lấy làm vui mững báo tin cho nhà hào phú sang mà hỏi vợ cho con trai.
Đến ngày hẹn, cô giá dậy sớm, cười nói vui vẻ tỏ ra rất mong đợi được ra mắt nhà trai, rồi xin cha mẹ cho lui vào phòng riêng để trang điểm. Cha mẹ cô gái mừng rỡ cất đi được mối lo về cô can gái rượu của mình .

Khi nhà hào phú và con trai mình đến nhà cô gái, tất cả đều hồi hộp chờ giây phút đôi trai giá gặp nhau... Nhưng thật là kinh hoàng, mọi người đều sững sờ khi thấy cô gái từ trong phòng mình bước ra trong bộ áo váy xộc xệch lại nhàu nát, tóc tai bù xù như không chải, mặt mũi đã buồn thiu thỉnh thoảng lại toét miệng cười cực vô duyên. Vào câu chuyện, cô chẳng hề hé răng một lời còn vẻ mặt thì cứ như thể dở người... Phải đến lúc cha mẹ giục thì cô gái mới cầm chiếc ấm, thay vì rót trà vào chén thì cô lại vụng về để nước tràn lênh láng ra bàn... Không thể chịu nổi đuợc thêm nữa, vợ chồng phú hào và cậu con trai quý tử vội vã đứng dạy cáo lui, để khỏi phải rước một cô gái dở người về làm dâu nhà mình...

Nhưng chỉ riêng bà mẹ của cô gái thì hiểu ra rằng con gái mình đã làm như vậy để giữ gìn mối tình chung thủy với chàng trai nhà vợ chồng ngưòi bán hàng rong mà mình đã yêu dấu. Thế là cô gái đã giả ngây giả ngô để đạt được ý muốn và tự bảo vệ được hạnh phúc của mình.

2. Cốt lõi của kế sách

Làm cho người khác hiểu sai về tình trạng năng lực của mình sẽ vô hiệu hóa ý chí và sự tác động của người khác tới mình

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

Làm đối thủ cạnh tranh mất cảnh giác, đánh giá sai về khả năng và ý định của mình để gia tăng sức cạnh tranh trên thương trường.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Cố ý hiểu lầm làm cho đàm phán thành công

Một công ty Mỹ nhận thầu được một nhà máy lọc dầu ở Kuwait và gọi thầu phụ. Một công ty kỹ thuật Tây Ban Nha có quy mô và thực lực khá lớn tham gia đấu thầu Đến khi chuẩn bị kết thúc đàm phán Mỹ lại đưa ra yêu cầu giảm giá 2% trên cơ sở bao thầu cũ để giảm chi phí cho mình. Đại biểu Tây Ban Nha đề nghị hoãn đàm phán để hội ý.

Một giờ sau, phía Tây Ban Nha tuyên bố họ đã theo yêu cầu giảm giá của phía Mỹ, và gửi kèm theo bản giải trình quy cách của công trình, nêu ra một số hạng mục có thể bỏ đi để giảm bớt được giá thành xuống 2%.

Phía Mỹ cho rằng phía Tây Ban Nha có sự hiểu lầm lớn liền cố gắng giải thích rằng họ muốn giảm 2% giá thành nhưng vẫn giữ nguyên các hạng mục cũ.. Trong khi đó Tây Ban Nha cứ làm như không hiểu ý của phía Mỹ nên chỉ đề xuất các vấn đề kỹ thuật để có thể giảm bớt hạng mục trong công trình. Họ còn đưa ra các phương án kỹ thuật đầy tính thực thi trong việc giảm bớt các hạng mục nhằm giảm giá thành xuống không những là 2% mà còn có thể đến 3%. Trong các cuộc thảo luận dó, phía Tây Ban Nha càng lúc càng bộc lộ những hiểu biết sắc sảo về kỹ thuật. Thế nhưng, cuộc đàm phán không thể thống nhất được. Cuối cùng phía Tây Ban Nha đề nghị xem đã kết thúc được đàm phán hay chưa và nói “Quý vị có lựa chọn phương án giảm giá nào không ?”, Đến lúc này thì đại diện Mỹ một mặt đã yên tâm về năng lực của Tây Ban Nha, mặt khác không có cách gì để đề xuất giảm giá mà giữ nguyên được các hạng mục công trình. Cuối cùng họ cũng chấp nhận ký với Tây Ban Nha hợp đồng nhận thầu với chi phí như cũ.

* Cách thức áp dụng kế sách:

Trong tình thế bị đối tác có lợi thế hơn đưa ra những điều khoản ép buộc, công ty Tây Ban Nha đã cố ý hiểu sai vấn đề mà đối tác đặt ra. Trong đàm phán, điều cấm kỵ nhất là không hiểu được ý của đối tác nhưng động thái này là lại là hành động rất tỉnh táo bởi vì nếu đồng ý với những yêu cầu của đối tác thì Tây Ban Nha sẽ phải chịu những điều khoản bất lợi trong hợp đồng còn nếu không đồng ý thì nguy cơ không ký được hợp đồng rất lớn. Vì cố ý hiểu sai vấn đề nên Tây Ban Nha đã khéo léo gắn được việc giảm chi phí với cắt bỏ các hạng mục, làm cho cuộc đàm phán đổi hướng . Cuối cùng đối tác phải chấp nhận xóa bỏ điều khoản bất lợi kia.

2. Bột cà ri không cay

Chủ tịch Hội đồng quản trị Pusang - công ty công nghiệp thực phẩm House Nhật Bản trong lúc tình trạng cạnh tranh đang gay gắt trên thị trường đã quyết định tìm ra một hướng đi mới. Ông nhận thấy ca ri là một loại gia vị được nhiều người ưa thích vì mùi vị đặc trưng của nó. Tuy nhiên do rất cay nên gia vị này không phù hợp với khẩu vị rất nhiều người. Vì thế ông quyết định tung ra thị trường loại sản phẩm khác hẳn với loại bột cà ri thông thường. Đó là “ bột cà ri không cay”.

Để triển khai việc đó, ông chủ tịch cho tổ chức một buổi họp mặt giữa các nhà xuất khâư và nhập khẩu bột ca ri, các giới chức trong ngành công nghiệp thực phẩm và các cơ quan thông tấn báo chí. Trong buổi họp mặt đó, ông công khai nói rằng “Bột ca ri dù ngon nhưng không hợp khẩu vị với đa số dân chúng Nhật Bản do nó quá cay. Tương lai của loại gia vị này sẽ thuộc về loại bột cà ri không cay mà ông sắp triển khai.” Thật là một hành động dại dột trước đông đảo giới thực phẩm đang kinh doanh loại gia vị đó. Khi ấy giới công nghiệp và thực phẩm đều chế giễu ông, có người còn làm nhục ngay trước mặt ông nói rằng chẳng bao giờ có loại bột cà ri tạp nham trộn với mật ong và táo. Phản ứng của những người trong ngành gay gắt như vậy là do thời bấy giờ, khắp mọi nơi trên thế giới bấy giờ , cà ri đều có vị cay. Việc xuất hiện một loại cà ri không cay là một điều tưởng chừng như không thể chấp nhận được.

Dưới sức ép của dư luận, những người đứng đầu nhà máy hoang mang. Công nhân trong xưởng bắt đầu nghi ngờ sự thành công của loạt sản phẩm mới này. Trong khi đó ông chủ tịch hội đồng quản trị vẫn cho tiến hành sản xuất..

Đúng như dự đoán của ông chủ tịch, loại bột cà ri khiến Pusang gọi là điên ấy vừa mới chào đời chưa đầy một năm đã trở thành thứ thực phẩm bán chạy nhất trên thị trường Nhật Bản do đã đáp ứng nhu cầu của một lượng lớn khách hàng không dùng gia vị cay. Trong năm thứ 2 đã tiêu thụ được hơn một tỷ lọ khiến cho giới sản xuất thực phẩm giật mình kinh hãi.

* Cách thức áp dụng kế sách trong kinh doanh.
Sự thành công của công ty House cũng như sản phẩm” bột cà ri không cay” xuất phát từ tầm nhìn và sự nhạy bén trong kinh doanh của ông chủ tịch. Chính sự bình luận và phản đối gay gắt của những người trong ngành xuất phát từ hành động được coi là dại dột ấy của ông đã mở màn việc đưa khái niệm ‘bột cà ri không cay” vào trong tâm trí người tiêu dùng, giúp cho loại sản phẩm này gặt hái được thành công rất lớn khi được đem vào thị trường tiêu thụ.

3. Xe chữ A của hãng Ford

Đầu những năm 20, là thời kỳ vươn lên toàn diện của công nghiệp chế tạo ôtô nước Mỹ. ấy thế mà hãng ôtô Ford nổi tiếng nước Mỹ với kiểu ôtô chữ T rẻ tiền lại đang đứng trước một đòn thử thách. Lúc bấy giờ, các hãng ôtô lớn của Mỹ thi nhau cho ra đời những loại ôtô đít vịt màu sắc tươi tắn, thoả mãn được sự yêu thích đa dạng của người tiêu dùng bởi vậy mà tiêu thụ dễ dàng. Ôtô của hãng Ford thì vẫn giữ nguyên màu đen và dáng kiểu cũ nên tiêu thụ rất ì ạch.

Đứng trước sự khiêu khích mạnh mẽ và cục diện gay go ấy, các nhà đại lý cũng như những nhân viên quản lý sản xuất của hãng luôn luôn đòi hỏi sản xuất ra những loại ôtô hợp thời trang. Đáp lại, ông Ford bình thản nói ôtô chữ T đã có công lao lớn cho hãng chúng ta vươn lên lần thứ nhất, nó đã để lại cho người tiêu dùng một ấn tượng rõ ràng và sâu sắc. Tại sao chúng ta lại tham cái xa bỏ qua cái gần, dùng màu sắc và kiểu dáng khác để khuấy đục ấn tượng của người ta đối với ôtô Ford.

Để đối phó với tình thế khó khăn, hãng ôtô Ford đã tinh giản công nhân, cho một số thiết bị dừng sản xuất, thậm chí đổi ca đêm sang làm ban ngày để tiết kiệm tiền điện. Việc đó làm xôn xao dư luận trong và ngoài hãng, không ít lời ong tiếng ve cho rằng ông chủ tập đoàn Ford đã không còn đầu óc nhạy bén như trước nữa

Trong khi đó, ông chủ hãng Ford đã cho người mua tàu thuyền cũ, tháo dỡ ra rồi luyện thép vỏ tàu thuyền cũ thành các loại thép chế tạo ôtô, đã hạ được rất nhiều giá thành chế tạo ôtô. Cuối năm 1972, những chiếc ôtô kiểu chữ A màu sắc hài hòa, nhỏ nhắn lịch sự, giá cả rất hạ đã xuất hiện trên thị trường. Xe kiểu chữ A là loại được cải tiến trên cơ sở chữ T, nhẹ nhàng mà thanh thoát vừa cổ kính lại lịch sự, khiến người ta cảm thấy vừa mới mẻ lại vừa quen thuộc. Xe kiểu chữ A xuất hiện trên thị trường đúng như dự đoán đã tạo nên sự vươn lên lần thứ 2 của hãng Ford.

*Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ
Hãng xe Ford do phát minh ra xe chữ T nên từ sớm đã xác định được chỗ đứng của mình trong ngành công nghiệp chế tạo ôtô nước Mỹ. Lần này, trước sự khiêu chiến của các hãng khác bằng màu sắc, kiểu dáng, hãng Ford không hề nghênh chiến mà đã vẫn chấp nhận thua lỗ để duy trì loại xe cũ, bỏ qua mọi lời gièm pha và phản ứng gay gắt của các đại lý. Phản ứng như vậy là do hãng Ford đã cố ý hành động, mặc dù duy trì loại xe cũ nhưng vẫn cải tiến mẫu mã đẹp hơn với giá thành hạ hơn nhiều để chiếm lĩnh thị trường.

4. Đơn hàng nhiều – chán lao động

Một bộ lạc dân tộc thiểu số có sở trường đặc biệt đan mũ bằng tay được thị trường quốc tế rất ưa chuộng.Trong số đó, thị trường tiêu thụ nhiều nhất là nước Mỹ. Sau nhiều lần đặt hàng với số lượng lớn, nhà buôn Mỹ đề xuất giảm giá nhưng tù trưởng không đồng ý.

Lần này sau khi đặt một đơn hàng lớn, người Mỹ ra yêu cầu phải giảm giá, nếu không sẽ không hợp tác nữa. Yêu cầu này đặt vị tù trưởng vào một tình thế khó khăn bởi vì mức giảm giá của đối tác người Mỹ là quá lớn lại không thể đảm bảo được rằng ông ta sẽ không tiếp tục đưa ra yêu cầu đòi giảm giá cho những lần tiếp theo. Suy nghĩ mãi cuối cùng vị tù trưởng tìm ra một cách để thoát khỏi tình hình.

Ngày hôm sau, sau khi gặp mặt người Mỹ nọ, ông tù trưởng nói với khối lượng sản phẩm như vậy , họ sẽ tăng giá lên 15%. Ông người Mỹ lấy làm kinh ngạc, nghĩ rằng vị tù trưởng không tỉnh táo nhưng vị tù trưởng nói rằng “ Chình vì ông đặt hàng với một số lượng lớn, người của chúng tôi phải lao động nhiều lần thấy chán nên phải tăng giá”. Nhà buôn Mỹ thấy suy nghĩ đó thật kỳ quặc thậm chí “ấu trĩ” bèn ra sức giải thích, đưa ra những lý lẽ mà bất kỳ người làm ăn buôn bán nào cũng có thể hiểu được. Thế nhưng người tù trưởng dường như không thể hiểu. Ông ta chỉ khăng khăng đòi tăng giá thành do người của bộ tộc sẽ chán làm việc. Thất bại trong việc đàm phán với ông tù trường, nhà buôn Mỹ đành phải rút số lượng xuống như cũ. Nhưng do đơn hàng lần này lớn quá, nếu rút xuống ông ta phải đi lại rất nhiều lần. Chi phí dành cho việc đi lại đó làm cho giá cả của lô hàng tăng lên rất nhiều, vượt qua 15%. Vì thế ông người Mỹ cuối cùng đành phải chấp nhận mức giá tăng 15% cho lô hàng của mình.

*Cách thức áp dụng ví dụ trong kinh doanh
Vị tù trưởng đã áp dụng thành công kế sách này để thoát khỏi tình cảnh bị ép phải giảm giá. Ông đã biết tận dụng rất tốt lợi thế khác biệt giữa các nền văn minh để thực hiện kế sách này, làm cho người Mỹ không những không giảm giá được mà lại tăng giá thành với số lượng đơn hàng lớn.

lamkhoikhoi Fri Mar 11, 2011 1:33 pm

KẾ 02: GIẤU TRỜI QUA BIỂN

1. Câu chuyện xuất xứ

Ngày xưa, ở một làng chài ven biển có hai mẹ con ngư dân hiền lành sinh sống. Chẳng may người mẹ bị bệnh qua đời, người con hiếu thảo ngày đêm buồn rầu thương nhớ mẹ.
Một đêm, người mẹ hiện về báo mộng rằng mình đang sống sung sướng trên một hòn đảo thần tiên ở tít ngoài khơi xa giữa biển Đông. Thức dậy, người con nung nấu ý định vượt biển tìm mẹ. Nhưng muốn đến được hòn đảo ấy không chỉ cần có sức vượt trùng khơi xa vời với nhiều con sóng dữ mà đó còn là nơi người trần khó lọt qua sự canh giữ của người nhà trời ngày đêm rình rập.

Từ cái đêm gặp mẹ, ngày ngày người con ra đứng trên bờ biển vọng nhìn ra biển cả mà cất lời ao ước có được đôi cánh để vượt biển tìm mẹ. Thương cảm lòng hiếu thảo của người con, có một đôi chim ó biển xà xuống ngỏ lời muốn giúp. Chúng sẽ giấu người con dưới đôi cánh rộng lớn của mình để vượt biển cả và quan trọng hơn nữa là để che khuất con mắt rình rập của người nhà trời đứng ở trên cao nhìn xuống.

Người con sung sướng nhận lời và cùng đôi chim ó cất cánh bay ra biển. Đường xa, hai vợ chồng chim ó thay nhau chở người con hiếu thảo đi tìm mẹ. Từ trên trời, Thiên Lôi theo lệnh của Ngọc Hoàng ngày đêm chong mắt canh giữ nhưng làm sao phát hiện được những gì giấu dưới đôi cánh mạnh mẽ của đôi chim ó.

Nhờ vậy, người con ngoan được đoàn tụ với mẹ hiền. Đến lượt Ngọc Hoàng khi phát hiện ra có người trần lọt vào hòn đảo thần tiên của mình cũng cảm thương lòng hiếu thảo và tình mẫu tử của hai mẹ con mà cho phép họ đoàn tụ mãi mãi ở nơi tiên cảnh.

2. Cốt lõi kế sách

Trong thực tế cuộc sống có những hoàn cảnh buộc ta phải biết khéo léo che ẩn đi ý đồ của mình để tìm tới thành công một cách xác đáng.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Che giấu bí mật kinh doanh bằng cách làm cho đối thủ cạnh tranh mất cảnh giác vì tưởng là đã hiểu rõ và làm chủ được tình hình. Từ đó, chủ động giành lấy thắng lợi

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Vờ để lộ văn kiện mật:

Một nhà buôn thiết bị cơ khí Mỹ thường cố ý để lọt một vài tập tài liệu mật cho đối thủ đàm phán biết. Với phương pháp này ông ta luôn là người chiến thắng trong đàm phán.

Một lần ông ta nhận thầu việc bố trí toàn bộ thiết bị cơ khí của công ty Vũ trụ Mỹ. Khối lượng công việc này rất lớn nên ông quyết định tìm vài nhà thầu con với giá khá thấp. Mỗi nhà thầu con đến ông ta đều tiếp đón một cách nồng nhiệt. Trong quá trình thảo luận, ông ta thường kiếm cớ ra khỏi phòng khách một lát để đối tác ở lại một mình trong phòng. Các đối tác đều vô tình phát hiện thấy bản báo giá viết tay của các nhà thầu khác ông ta để quên trên bàn. Ông ta biết rằng người gọi thầu rất ít khi chống trả được sự cám dỗ của giá thấp, muốn thắng trong cạnh tranh nhận thầu họ phải trả giá nhận thầu thấp hơn bản báo giá của đối thủ một chút. Họ không biết rằng bản báo giá đó là do ông cố ý để hớ hênh ra đó. Nhờ đó mà ông ta luôn luôn đạt được mức giá bỏ thầu thấp nhất và thu được lợi nhuận rất cao.

*Cách thức áp dụng kế sách trong kinh doanh
Kế sách giấu trời qua biển ở đây được áp dụng hết sức ngoạn mục. Trong đàm phán, đặc biệt là trong các vụ gọi thầu, giá cả bao giờ cũng là phần quan trọng nhất, phần bảo mật nhất. Các nhà thầu tưởng rằng đã lợi dụng được khe hở, “giấu trời” để đề xuất được mức giá canh tranh với đối thủ. Nhưng thật không ngờ, chính nhà buôn kia mới là người “giấu trời qua biển”, sơ hở mà không sơ hở để đạt được mục đích của mình. Ông ta đã biết tạo ra sự “công khai” bằng hành động bỏ quên tài liệu thầu trên bàn đàm phán nhưng cái ẩn giấu của nó chính là việc cung cấp cho nhà thầu thông tin giả về mức giá cần đàm phán.

2. Phi vụ sáp nhập khổng lồ

Interbrew là tập đoàn bia có truyền thống rất lâu đời của Bỉ. Trải qua gần 300 năm phát triển, Interbrew đã lớn mạnh không ngừng với hơn 35.000 nhân viên làm việc. Tuy nhiên việc tập đoàn này sáp nhập với tập đoàn Ambrev để trở thành hãng bia số 1 thế giới là một bất ngờ lớn.

Với tham vọng bành trướng trên toàn cầu, John Brock – người đứng đầu tập đoàn bia Interbrew đã lựa chọn phương pháp mua hoặc sáp nhập lại các tập đoàn bia lớn khác . Thông qua tìm hiểu và dày công thăm dò , ông quyết định phải mua bằng được tập đoàn Ambrew. Ambrev là tập đoàn bia có thị phần thứ 5 trên thế giới nhưng ở châu Âu không mấy người đã biết về tập đoàn này. Bản thân Ambrev cũng là tập đoàn mới phình to đáng kể sau khi năm 1999 sáp nhập được hai hãng bia lớn nhất của Nam Mỹ là Brahma và Anarctica.

Để thực hiện vụ sáp nhập này một cách trót lọt, tránh gây ra những chú ý không đáng có của dư luận cũng như sự nhòm ngó của các công ty cạnh tranh, John Brock một mặt tìm các phương pháp tài chính thích hợp để đàm phán thành công, một mặt ông đã khéo léo dập tắt mọi dư luận có thể liên quan đến việc sáp nhập đó.

John Brock công khai chỉ trích người tiền nhiệm của mình, ông Powell, chủ tịch cũ của Interbrew, là đã mua lại qua nhiều các công ty để đến lượt ông phải là người “dọn dẹp”. Ông tuyên bố sẽ chỉ chấn chỉnh chứ không mở rộng tập đoàn. Trong khi dư luận và không ít đối tác, đối thủ tin vào điều đó thì cuối cùng John Brock đã phải bỏ ra tới 9,2 tỉ Euro, xấp xỉ gần bằng con số 9,5 tỉ Euro doanh số của cả Tập đoàn Interbrew sau khi sáp nhập với Ambrev.

Danh chính ngôn thuận thì đây là một phi vụ sáp nhập giữa hai tập đoàn đa quốc gia. Nhưng về bản chất thì Interbrew đã mua lại Ambrev. Tên tập đoàn vẫn là Interbrew, hội sở chính của tập đoàn vẫn đặt tại Leuven, thủ đô bia của Bỉ. Và ông Chủ tịch Tập đoàn vẫn là John Brock của Interbrew.

Sau khi sáp nhập với Tập đoàn bia Ambrev của Braxin, ngay từ đầu năm 2004 Interbrew đã chính thức được thừa nhận là vị khổng lồ mới trong làng bia. Mỗi năm Interbrew sản xuất ra tới 190 triệu hecto lít bia. Cùng với giá trị chung của tập đoàn lên tới 19 tỉ Euro thì thị phần bia 14% trên toàn thế giới mà tập đoàn này đang có được là những con số khổng lồ mà đại gia bia hiện nay không thể sánh được.

*Cách thức áp dụng kế sách trong kinh doanh
Đây là phi vụ điển hình cho việc phải giữ kín ý đồ kinh doanh của mình. Trong kinh doanh, bất kỳ một đối thủ hay yếu tố nào cản trở sự phát triển của doanh nghiệp đều có thể ví với trời được. Trong ví dụ này, ông John Bruck đã thành công trong việc che dấu ý đồ kinh doanh của mình. Đầu tiên là việc kín đáo tìm tập đoàn bia ít người biết đến, cùng với việc công khai chỉ trích việc mua lại các công ty khác của người tiền nhiệm, ông đã hoàn toàn giữ kín được dự định quan trọng của mình để thành công trong việc biến Interbrew trở thành một tập đoàn bia lớn nhất trên thế giới.

lamkhoikhoi Fri Mar 11, 2011 1:40 pm

KẾ 03: GIƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY

1. Câu chuyện xuất xứ

Ngày xưa, ở kinh thành nọ có một tên cường hào ác bá thường cậy thế làm càn. Y đã có mấy vợ, trong nhà lại đầy thê thiếp nhưng tên nhà giàu vẫn thèm muốn để chiếm đoạt cô con gái xinh đẹp của một thương nhân có gia phong nền nếp lại làm ăn đứng đắn.

Một hôm, nhân lúc cha mẹ và các người anh của cô gái đi vắng, tên cường hào ác bá tham lam cùng gia nhân lập mưu bắt cóc cô gái về toà lâu đài kiên cố của mình. Cha mẹ và các người anh của cô gái biết vậy mà không có chứng cớ để cáo quan và cũng không thể đường đột vào trong toà lâu đài vốn rất kiên cố, lại được gia nhân của tên nhà giàu canh gác cẩn mật. Những rồi cuối cùng họ cũng tìm ra cách...

Tờ mờ sáng hôm ấy, khi kinh thành còn đang ngon giấc, từ xa kéo đến một đám người phi trên lưng ngựa. Toán người dừng lại trước cổng phía đông toà lâu đài rồi đập cửa xin vào gặp ra chủ để bàn việc buôn bán. Đám gia nhân thấy người lạ bèn đóng chặt cửa không vào lấy cớ là còn quá sớm, ông chủ đang ngủ. Lời qua tiếng lại, cuộc đấu khẩu giữa hai bên ngày càng ầm ĩ và có vẻ sắp đánh nhau to.Thấy tình hình như vậy, tên cường hào ác bá đã thức giấc và huy động tất cả gia nhân trong toà thành kéo về cửa đông để phòng ngừa...đám người từ phương xa tới.

Đôi co mãi rồi cuộc cãi vã cũng kết thúc, đám người từ phương xa tới cũng bỏ đi. Đám gia nhân vừa thở phào ai về chỗ của người ấy thì bỗng thấy ông chủ của mình thất thanh la lối khi phát hiện cô gái đẹp bị bắt cóc bỗng biến khỏi toà lâu đài. Cuối cùng tên cường hào ác bá tham lam mới vỡ lẽ ra rằng chính vào lúc mọi người trong lâu đài đã kéo về túm tụm ở cửa đông để đối phó với đám khách lạ, thì ở cửa phía Tây lúc này , những người anh của cô giá đã dễ dàng đột nhập vào trong toà lâu đài cứu em gái và cũng dễ dàng trở về ngôi nhà an toàn của gia đình mình. Còn đám khách từ phương xa tới cũng chính là những người dân trong kinh thành vốn căm ghét thói tham lam của tên cường hào ác bá đã sẵn sàng giúp các anh của cô gái đẹp cho kẻ tham lam độc ác một bài học nhớ đời.

2. Cốt lõi kế sách

Làm ra vẻ đánh phía Đông, thực chất đánh phía Tây, khiến đối phương mải đối phó với ý đồ giả tưởng để rảnh tay thực hiện kế hoạch của mình

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Đánh lạc hướng bằng những thông tin và hành động để hướng đối thủ cạnh tranh chú ý hoặc hành động theo hướng khác với mục tiêu kinh doanh thực của mình. Từ đó rảnh tay thực hiện kế hoạch của mình thành công.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Coca mới và Coca truyền thống

Coca Cola là hãng đồ uống nổi tiếng của Mỹ. Trên thị trường Mỹ việc cạnh tranh trong lĩnh vực này hết sức gay gắt.

Tháng 5 năm 1984, Coca Cola đột nhiên tuyên bố phải thay đổi công thức pha chế cũ đã tồn tại suốt 99 năm, và muốn áp dụng công thức pha chế mới tạo ra. Tin tức truyền đi làm chấn động công chúng, hàng ngàn cú điện thoại và thư kiến nghị phản đối của người tiêu dùng tới tấp gửi đến công ty. Một số cửa hàng bán đồ uống Coca Cola cũng giảm bớt hoặc từ chối tiêu thụ hàng của công ty.

Tình hình này làm cho các đối thủ của Coca – Cola rất vui mừng, họ cho rằng cách làm của Coca Cola là một thất bại to lớn trong lịch sử kinh doanh nước Mỹ, từ đó họ ra sức tuyên truyền, quảng bá, kêu gọi mọi người chuyển sang đồ uống theo công thức truyền thống của các nhãn hiệu cũ. Trong thời kỳ này câu nói được mọi người nhắc đến thường xuyên là Coca Cola

Sau khi tuyên bố thay đổi công thức pha chế đã thu hút được sự quan tâm của rất nhiều người, Coca Cola lại ra một tuyên bố mới: Tôn trọng nhu cầu của khách hàng, công ty sẽ cùng sản xuất cả hai loại công thức cũ và loại công thức mới. Người tiêu dùng ưa thích Coca Cola trên toàn nước Mỹ đều hết sức vui mừng, họ đổ xô đi uống Coca Cola nhãn hiệu cũ, đồng thời cũng tranh nhau mua sản phẩm Coca Cola nhãn hiệu mới để so sánh chất lượng. Chỉ trong một thời gian cơn sốt Coca Cola được dấy lên mạnh mẽ, kéo theo lượng tiêu thụ sản phẩm của Coca Cola tăng thêm 8% so với cùng kỳ năm trước. Mỗi một cổ phiếu của công ty cũng tăng thêm 2,57 đô la.

*Cách thức áp dụng kế sách trong kinh doanh
Một mũi tên bắn trúng hai đích, Coca Cola đã linh hoạt vận dụng thành công kế Giương đông kích tây. Họ đã khéo léo khi tạo cho các đối thủ cạnh tranh niềm tin tưởng rằng họ đang phải chịu áp lực, tin rằng những sự việc họ đưa ra hoàn toàn là sự thật, để rồi bất ngờ phản công giành thắng lợi một cách hiệu quả và nhanh chóng.

2. Phomát ngậm tiền.

Tại Liverpool nước Anh có một nhà buôn bán phomát tên là Lipton. Trước lễ giáng sinh, để bán được nhiều pho mát cứ 50 gói có một gói ông ta để vào đó một đồng bảng Anh rồi cho người đi thông báo tin này khắp mọi nơi. Thế là hàng nghìn hàng vạn người tiêu dùng đổ xô đến cửa hàng Lipton chuyên bán pho mát của ông ta. Cách làm này đã bị các nhà buôn bán khác phản đối và cảnh sát can thiệp. Lipton đã tiên đoán trước được điều đó. Ông liền cho dán ngay một bản thông báo lên trên các cửa hàng đại lý của mình “Các bạn thân mến .Xin cám ơn các bạn đã dùng pho mát của Lipton. Nếu phát hiện thấy có đồng bảng Anh, xin mang trả lại. Xin cám ơn sự hợp tác của tất cả các bạn.”. Quảng cáo vừa đưa ra, khách hàng càng kéo đến ào ào.

Sau này, khi được ủy ban sức khỏe người tiêu dùng khuyến cáo, Lipton lại cho đăng báo quảng cáo sau “xin quý vị chú ý khi ăn bên trong có đồng bảng Anh, chớ nên ăn vội vàng, cần hết sức cẩn thận để khỏi nuốt nhầm, nguy hiểm lắm.” Quảng cáo đưa ra, khách hàng càng kéo đến ào ào trước sự kinh ngạc của tất cả các cửa hàng bán phomát khác. Thế là đối thủ cạnh tranh không làm cách nào mà có thể kiện ông ta được.

* Cách thức áp dụng kế sách này trong kinh doanh
Trong công khai có điều ẩn giấu, trong ẩn giấu có điều công khai. Việc áp dụng kế sách Giấu trời qua biển này không nằm ở chỗ Lipton đã cho một đồng bảng Anh vào trong pho mát mà ở chỗ ông đã công khai dán các bản thông báo theo yêu cầu của cảnh sát cũng như của ủy ban sức khỏe người tiêu dùng. Những thông báo này bề ngoài là thông báo theo yêu cầu, nhưng điều ẩn giấu bên trong là một biện pháp đánh vào tâm lý khách hàng đề đạt thành công trong tiêu thụ. Làm như vậy đối thủ không thể có cớ phản đối được, thậm chí các nhà cầm quyền cũng bó tay. Đó chính là công khai mà vẫn ẩn giấu., giữ kín cơ mưu, đảm bảo thắng lợi.

3. Dầu gội chứa Vitamin B5 câu chuyện Mỹ Pháp

Công ty Barel & Campus là một tập đoàn chiến lược siêu quốc gia của Mỹ có thế mạnh về thuốc gội đầu và bảo vệ tóc cao cấp. Năm 1990 công ty này tập trung đưa ra thị trường một loại sản phẩm mới. Đó là loại sản phẩm dầu gội đầu dưỡng tóc có chứa Vitamin B5. Trên thị trường lúc bấy giờ, có một công ty của Pháp cũng đang thử nghiệm và nghiên cứu loại sản phẩm mới này.

Hai công ty đều biết rằng đối thủ cũng đang khai thác một loại sản phẩm giống mình nên tranh thủ từng giờ từng phút để nghiên cứu chế tạo, cố đưa ra thị trường sớm để giành ưu thế.

Trong lúc tình hình đang căng thẳng như vậy, công ty Barel & Campus quyết định tung ra một đợt xúc tiến thương mại lớn cho sản phẩm dầu gội đầu cũ đang được tiêu thụ trên thị trường. Hành động này làm cho công ty Pháp chú ý. Họ cho rằng như vậy tức là công ty Mỹ chưa vội đưa ra sản phẩm mới. Nếu không, họ không cần phải tốn tiền vào quảng cáo cho loại sản phẩm cũ làm gì. Vì vậy họ kết luận công ty của Mỹ chưa giải quyết xong các vấn đề về kỹ thuật của sản phẩm mới. Công ty của Pháp chủ quan nghĩ rằng họ sẽ chiến thắng trong cuộc đua .

Ai ngờ hai tuần lễ sau, người Mỹ đột nhiên mở một đợt tuyên truyền quy mô đồ sộ tại các khu vực lớn. Họ quảng cáo rầm rộ trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng loại sản phẩm mới có hàm lượng Vitamin B5. Cú đòn này làm cho người Pháp không kịp trở tay, huy động nhân lực tối đa làm ngày làm đêm mà vẫn đưa sản phẩm ra thị trường sau .Kết quả là sản phẩm của công ty Mỹ chiếm được thị phần lớn hơn. Thì ra người Mỹ dã từ lâu giải quyết được các vấn đề kỹ thuật. Đợt xúc tiến bán hàng cho sản phẩm cũ chỉ là một động thái làm cho công ty của Pháp có những phán đoán sai lầm.

* Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ
Đợt xúc tiến thương mại cho sản phẩm cũ là một động thái dương đông kích tây của công ty dầu gội đầu Mỹ. Chính hành động này làm cho phía Pháp hoàn toàn hiểu lầm về ý đồ cũng như tinh hình của công ty Pháp. Chính vì vậy họ đã có những phản đoán sai lầm, tự cho mình vào thế bị động nên trở tay không kịp trước những hành động bất ngờ của công ty Barel & Campus.

4. Bán lạc rang, thu lời lớn.

Hơn 80 năm trước, chú bé Hari 15 tuổi lúc đó làm chân loong toong trong một rạp xiếc, nhiệm vụ của chú là đứng ở trước cửa rạp để chào khách. Cậu là người thông minh và lanh lợi. Một hôm cậu xin ông chủ cho mình được bán đồ uống trong rạp. Ông chủ đồng ý với điều kiện không làm ảnh hưởng đến thu nhập của đoàn xiếc. Cậu mua lạc và nứơc chanh rồi ngồi rang lạc trong nhà, vừa rang lạc cậu vừa cho thêm muối và gia vị vào. Khi mọi việc đã xong, cậu mang lạc đến chỗ người bán vé và rao to: “Mua một vé được tặng một gói lạc rang đây”. Người bán vé rất kinh ngạc vì hành động của cậu bé, vì ông ta nghĩ rằng cậu sẽ bị lỗ vốn khi làm như vậy. Trong khi đó, tiếng rao của cậu bé đã thu hút rất nhiều khách đến xem xiếc, vì họ được tặng không một gói lạc rang khi mua vé. Khán giả rất vui, vừa xem xiếc vừa ăn lạc rang, cho đến khi những cơn khát hành hạ họ. Đúng lúc đó cậu bé thông minh mang nước chanh ra bán, tất nhiên là cậu bán hết sạch và thu lời to

* Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ.
Miệng nói là tặng lạc rang, nhưng thực chất là bán vé và nước chanh, đánh vào cái lợi trước mắt giữ kín được ý đồ bên trong của mình cậu bé thông minh đã thành công trong việc áp dụng kế sách “Giương đông kích tây”.

5. Tôn vinh đối thủ

Hơn 20 năm nay, thị trường đồ mỹ phẩm của người da đen Mỹ bị công ty hàng mỹ phẩm Fray độc chiếm. Công ty Johnson khi đó vừa mới sáng lập chưa lâu thế cô lực mỏng không có cách nào kình địch với công ty Fray được, hàng mỹ phẩm nó tung ra trên thị trường không ai hỏi đến. Công ty Fray cũng liên tục thực hiện các chiến dịch quảng cáo để xúc tiến bán hàng làm cho tình thế của Jóhnon ngày càng khó khăn hơn.

Trước tình thế đó, ông ty Johnson mất nhiều công sức nghĩ ra một kế. Họ tung ra một đợt quảng cáo truyền miệng với thông điệp như sau: "Sau khi bạn dùng đồ mỹ phẩm, sản phẩm của công ty Fray, lại bôi thêm một lần kem bột của Johnson, sẽ có thể nhận được hiệu quả không ngờ tới". Trong lúc đó họ âm thầm triển khai một kế hoạch marketing để xác lập vị thế của mình trên thị trường.

Đợt quảng cáo này của công ty dường như đi quảng cáo cho hàng mỹ phẩm của công ty Fray. Nhưng thực chất nó tạo ra cảm giác an tâm cho vị thế của mình trên thị trường đối với công ty Fray, khiến cho công ty Fray nghĩ rằng Jonhson đã chịu thua trong cuộc cạnh tranh nên buông lơi đề phòng đối với đối thủ tiềm ẩn này của họ. Các hoạt động tiếp thị của Fray từ sau quảng cáo đó không còn liên tiếp và quy mô như trước nữa.

Bên cạnh tác động đó, Johnson còn thành công trong việc gắn tên tuổi của mình đối với một tên tuổi đã có vị trí trên thị trường trước đó, nâng tầm thương hiệu của mình lên một bước.
Sau khi các đợt xúc tiến thương mại của Fray giảm dần, Johnson lập tức tung ngay một chiến dịch marketing rầm rộ và bài bản. Chiến dịch này thành công rực rỡ tạo ngay cho Johnson thị phần đáng kể trên lĩnh vực mỹ phẩm đó.

*Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ:
Hai công ty đang cạnh tranh nhau trên thị trường, công ty Fray lớn mạnh và công ty Jonhson còn chưa có tên tuổi. Tất nhiên Fray áp đảo Johnson bằng những lợi thế nổi bật của mình. Jonhson đã thực hiện một hành động “giương đông” bằng một đợt quảng cáo khẳng định lại những lợi thế của đối thủ của mình. Fray vì thế mà càng nắm chắc phần thắng trong tay nên lơ là không phòng bị để cuối cùng bỏ thị phần vào tay kẻ ‘ kích tây

lamkhoikhoi Fri Mar 11, 2011 1:48 pm

KẾ 04 : KHÔNG THÀNH KẾ

1. Câu chuyện xuất xứ

Vào cuối thời Tam Quốc ở Trung Hoa, Tư Mã Ý nổi lên như một trụ cột của nhà Ngụy. Bên nhà Tây Thục, Gia Cát Khổng Minh đem hết tâm huyết để thực hiện tâm nguyện của Lưu Bị là khôi phục nhà Hậu Hán nên liên tiếp đưa quân ra đánh Hán Trung để tiến về Trung Nguyên. Mặc dù đã thắng nhiều trận oanh liệt nhưng mưu sự vẫn chưa thành bởi đối thủ của ông, Tư Mã Ý cũng là một con người kiệt xuất, văn võ song toàn. Hai bên giằng co nhau hết năm này sang năm khác.

Mùa xuân năm ấy, sau khi chuẩn bị đầy đủ binh lực, hậu cần chu đáo, Khổng Minh lại đưa quân ra Hán Trung. Sau khi thắng một số trận đầu, Khổng Minh vào ải Dương Bình, một thành lũy nhỏ để trú chân và chia quân đi đánh các thành. Được tin, Tư Mã Ý lập tức thần tốc đem đại binh tiến về Dương Bình với quyết tâm bắt sống Khổng Minh, xóa sổ nước Thục.

Tin dữ bay về, các quan văn võ trong thành sợ tái mặt. Đại tướng Ngụy Diên lại vừa đem quân rời thành, gọi về cũng không kịp. Trong thành lúc đó chỉ còn hơn một nghìn người trấn thủ… Trong lúc tình thế nguy cấp như vậy, Gia Cát Lượng hết sức bình tĩnh. Ông đã quyết đoán, táo bạo thực thi kế sách...

Đội tiên phong của quân Ngụy ập tới thành Dương Bình. Chúng hết sức bất ngờ trước cảnh yên tĩnh thanh bình ở đây. Bốn cổng thành mở toang. Trước cổng những người dân (do lính đóng giả) đang bình tĩnh quét dọn. Từ ngạc nhiên đến nghi ngờ, chúng không dám tiến vào mà vội báo tin cho Tư Mã Ý. Đang đắc chí tin rằng phen này Khổng Minh nhất định sẽ bại dưới tay mình, nghe báo vậy Ý nửa tin nửa ngờ, vội tiến nhanh đến Dương Bình. Đến nơi, Tư Mã Ý vô cùng kinh ngạc khi tận mắt thấy cảnh những người dân đang thong thả quét dọn, xung quanh không một bóng người. Rồi trong không trung bỗng vẳng lên tiếng đàn tao nhã. Nhìn lên thành, Ý thấy Gia cát Lượng đang thư thái gẩy đàn. Hai tiểu đồng đứng hầu hai bên.

Vô cùng sửng sốt, càng nhìn Tư Mã Ý càng thấy hoài nghi, càng nghĩ càng thấy kinh sợ. Bởi Gia Cát Lượng bình sinh vốn dĩ là người cực kỳ cẩn trọng, hôm nay để xông xênh mở rộng cả bốn cổng thành tất là có quân mai phục. Chợt tỉnh ngộ Ý cuống cuồng quay ngựa bỏ chạy chối chết, theo sau là đoàn quân tháo chạy toán loạn. Cho đến khi có người giữ lại cương ngựa, Tư Mã Ý vẫn như mê mê tỉnh tỉnh hỏi “ Đầu ta còn không?”. Về sau, khi Tư Mã Ý biết đã trúng kế của Khổng Minh thì quân tướng nhà Thục đã tập hợp về đầy đủ. Gia Cát Thừa tướng tiếp tục điều binh khiển tướng thắng lợi và để lại cho hậu thế những chiến tích đầy huyền thoại .

2. Cốt lõi kế sách

“Không thành kế “ là bài học sâu sắc về sự bình tĩnh, quả cảm quyết đoán trong tình cảnh sa cơ trước đối thủ vô cùng mạnh mẽ. Trí tuệ và bản lĩnh phi thường của người dụng mưu ( Khổng Minh) đã làm đối thủ không thể ngờ, không thể tin nổi vào tình cảnh cô cùng bi đát của ông, vì vậy không những không dám tấn công mà còn sợ sa bẫy mà cuống cuồng đào thoát. Nhờ vậy, Khổng Minh đã có đủ thời gian tập trung binh lực trở lại thế mạnh thường có của mình.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

Kế sách để giữ bí mật về thực lực trong những tình huống khó khăn nhất thời nhằm duy trì sự quân bình trong quan hệ đối tác, phát triển kinh doanh ổn định”

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Toshiba quyết không xa thải công nhân

Toshiba là một hãng điện tử nổi tiếng của Nhật Bản. Sau đại chiến thế giới thứ II, trong giai đoạn phục hồi kinh tế, Nhật Bản rơi vào cuộc khủng hoảng thừa. Cũng như các doanh nghiệp khác, Toshiba cũng không tránh được khó khăn chung của nền kinh tế, sản phẩm của họ bị ứ đọng rất nhiều.

Trong tình thế đó, khi cầu vượt cung, nếu Toshiba tiếp tục đầu tư sản xuất sẽ càng tốn chi phí mà hàng sản xuất ra lại không tiêu thụ được. Theo lẽ thường, khi lâm vào khó khăn, doanh nghiệp phải tính đến chuyện cắt giảm sản xuất, giãn nhân công. Nhưng nếu làm vậy, uy tín của Toshiba sẽ giảm sút rất nhiều, tạo kẽ cho các đối thủ cạnh tranh lợi dụng. Mặt khác, nền kinh tế rồi sẽ bình ổn trở lại, nhu cầu sử dụng sản phẩm Toshiba vẫn có, nếu cắt giảm nhân công, khi tái sản xuất sẽ rất khó khăn vì phải tuyển dụng, đào tạo người mới. Và quan trọng nhất, biến động này sẽ gây rối loạn nội bộ Công ty, suy giảm nghiêm trọng sức mạnh đoàn kết. Như vậy thiệt hại còn lớn hơn nhiều.

Làm thế nào các đối thủ cạnh tranh không lợi dụng tình thế làm suy giảm sức mạnh của Toshiba. Đau đầu nhất là làm thế nào để các khách hàng nước ngoài quen thuộc không mất lòng tin vào tiềm lực Toshiba. Cuối cùng Tổng giám đốc Toshiba đã đi đến một quyết định táo bạo: Cắt giảm sản xuất bằng cách giảm thời gian làm việc xuống còn nửa ngày chứ không sa thải một công nhân. Trong khi đó, họ vẫn phát đủ 100% lương cho công nhân.

Tin này làm cho các đối thủ của Toshiba kinh ngạc và phải e dè. Khách hàng nước ngoài lại càng vững tin vào thực lực của Toshiba. Bản thân công nhân viên của họ thì vô cùng cảm kích, tin tưởng vào sự lãnh đạo của những người đứng đầu công ty. Toshiba đã giữ vững thành trì của mình trong hoàn cảnh khó khăn nhất, duy trì sản xuất, củng cố tinh thần toàn công ty tạo nên sức mạnh vượt qua khó khăn.

Quả nhiên, sau một thời gian ngắn, những đơn đặt hàng lớn từ nước ngoài cùng với sự cân bằng trở lại của nền kinh tế đã giúp Toshiba vượt lên mạnh mẽ. Họ không những đủ việc cho tất cả công nhân, thậm chí phải tăng giờ làm và tuyển thêm người, mở rộng sản xuất mới đáp ứng được nhu cầu thị trường.

* Cách thức áp dụng kế sách
Như vậy, Toshiba đã áp dụng rất thành công kế sách “đã trống càng bỏ trống”. Tình hình vốn đang rất khó khăn (thành đang trống) nhưng để giữ thành tức là giữ lòng tin của khách hàng cũng như sức mạnh sản xuất của mình, Toshiba đã mạnh dạn giảm giờ làm nhưng không giảm lương. Việc làm này khiến các đối thủ không còn hoài nghi về thực lực của công ty, lại càng củng cố được sức mạnh nội bộ. Do đó biến cái không lợi thành có lợi, tạo cơ hội phục hồi, cuối cùng thoát ra khỏi hoàn cảnh khó khăn.

2. Giam hàng giữ giá đón khách sộp

Công ty xuất nhập khẩu trà Trạm Giang - Trung Quốc luôn dành ưu đãi cho người trồng chè trong việc thu mua nên luôn đảm bảo chất lượng trà, làm ăn rất phát đạt. Năm đó, khu vực miền Nam, chè được mùa lớn, chè dồn về Trạm Giang rất nhiều, song với cách cư xử trước sau, công ty này vẫn nhận thu mua hết. Do vậy, lượng nhập kho rất lớn, gây ra tình trạng ứ đọng hàng, ảnh hưởng lớn đến sự luân chuyển vốn. Bên cạnh đó do được mùa nên giá cả thị trường đang xuống thấp, trong đó lượng lớn nhất là của Trạm Giang, họ là công ty chi phối thị trường.

Đúng lúc này, công ty nhận được tin một đối tác nước ngoài đang cần một lượng hàng lớn. Thấy đây là một cơ hội rất tốt để tiêu thụ được sản phẩm tránh ứ đọng, thu hồi vốn Trạm Giang quyết tâm giành mối hàng này. Nhưng nếu để đối tác biết được công ty đang gặp khó khăn về việc tiêu thụ trà búp thì sẽ bất lợi trong đàm phán giá cả. Sau khi suy tính, Trạm Giang đi tới một hành động quyết đoán: giữ lại toàn bộ lượng hàng, ngừng tung thêm hàng ra thị trường và chỉ cung cấp một lượng rất ít tới các đại lý thấn cận nhất. Chấp nhận giam hàng giam vốn.

Khi khách hàng đến nơi, dĩ nhiên họ tìm đến công ty chè Trạm Giang, bởi đó là chủ hàng lớn nhất ở đây, hàng hoá nhiều và chất lượng cao. Tuy nhiên mong muốn của họ là mua được chè với giá thấp vì theo tin tức họ nhận được thị trường đang ứ hàng nên xuống gía. Nhưng khi họ đàm phán mua hàng thì bên trạm Giang đưa giá cao hơn họ mong muốn nhiều. Trước thắc mắc của khách, phía Trạm Giang giải thích là tuy được mùa nhưng do hàng chất lượng cao nên được đặt hàng từ nhiều thị trường, vì vậy hàng vẫn không đủ bán.

Bên khách hàng nghi ngờ nên cho người đi tìm hiểu thị trường thì thấy quả là hàng khan hiếm, giá bán vẫn cao bình thường như mọi khi. Không còn nghi ngờ gì nữa, cuối cùng bên khách hàng đã ký hợp đồng với Trạm Giang theo đúng mức giá mà Trạm Giang đề ra.

* Cách thức áp dụng kế sách
Công ty xuất nhập khẩu trà đã dùng kế thành không để đối thủ không thể phát hiện khó khăn của mình. Biết rằng cung vượt cầu, chè sẽ xuống giá, khi nhận được đơn hàng lớn, công ty chè đã chủ động giữ hàng, tạo ra sự thiếu hụt trên thị trường, làm đối tác nước ngoài nọ tin rằng hàng đang thiếu, không dám ép giá thấp.

3. Hợp đồng không lời

Đây là một công ty dệt may ở HN, làm ăn có uy tín, công việc kinh doanh thuận lợi nên vị giám đốc muốn mở rộng sản xuất, dồn toàn bộ vốn và vay thêm ngân hàng để xây một nhà máy sản xuất lớn trong khu công nghiệp. Đúng lúc đó, công ty này nhận được đơn hàng rất lớn từ một công ty dệt may nổi tiếng thế giới. Nhưng toàn bộ vốn liếng đã dồn vào xây dựng nhà máy mới.

Công ty HN này rơi vào tình thế tiến thoái lưỡng nan vì đây là một khách hàng rất lớn, nếu ký được hợp đồng sẽ có nguồn tiêu thụ hàng lớn và ổn định. Hơn nữa, nếu từ chối thì vị khách này sẽ chuyển sang đặt hàng một công ty khác. Công ty của anh ta sẽ bị đánh giá là không đủ năng lực sản xuất, nhất là trong khi các đối cạnh tranh đang tung tin về khó khăn của công ty, uy tín của họ sẽ bị giảm sút nghiêm trọng trên thị trường.

Vị giám đốc trăn trở suy nghĩ và anh ta đã ra một quyết định mà bản thân anh cũng không biết mình đang áp dụng “không thành kế”.

Anh ta bay vào TP HCM, đến đặt vấn đề với một xưởng sản xuất có cơ sở vật chất, nhân sự đảm bảo. Anh ta chuyển tất cả những quyền lợi mà đối tác nước ngoài dành cho công ty mình cho cơ sở sản xuất này, kể cả giá cả, điều kiện sản xuất, giao hàng … mà không lấy chênh lệch một đồng nào. Thêm vào đó, anh ta còn cho người của mình giám sát, đôn đốc để cơ sở này sản xuất đúng theo tiêu chuẩn mẫu đặt và kịp thời hạn giao hàng. Nhận được đơn hàng lớn, xưởng sản xuất TP HCM đã cố gắng hết sức. Công ty HN nhờ thế đảm bảo giao hàng đúng tiêu chuẩn, đúng thời hạn cho khách nước ngoài. Điều này đã đánh tan mọi nghi ngờ của vị khách về tiềm lực của công ty này.

Trong thời gian này, anh ta vẫn tích cực đẩy mạnh xây dựng nhà máy mới. Khi lãnh đạo hãng dệt may nước ngoài tới VN khảo sát công ty này để quyết định ký tiếp những hợp đồng dài hạn hơn thì nhà máy mới cũng kịp hoàn thành, bước vào sản xuất. Họ rất hài lòng và quyết định làm ăn lâu dài với công ty dệt may này của Việt Nam.

Việc mở rộng sản xuất hoàn thành, công ty VN có không những có nguồn tiêu thụ hàng lớn, mà tiếng tăm của họ cũng lên rất nhanh. Nhờ thế, nhà máy mới xây dựng của họ ngay lập tức nhận được rất nhiều đơn đặt hàng mới.

* Cách thức áp dụng kế sách
Để giữ chữ tín, xoá tan nghi ngờ về thực lực của công ty và giữ chân khách hàng, doanh nhân này đã phải chuyển toàn bộ lợi nhuận của mình cho một cơ sở khác để giải quyết cấp bách khó khăn trước mắt và kéo dài thời gian để hoàn thành đầu tư mở rộng. Kết quả anh ta vừa xoá tan nghi ngờ của đối tác vừa khẳng định tiềm lực và uy tín với họ và mở ra thị trường tiêu thụ rất lớn cho công ty dệt may này. Và đây mới chính là trận phản công thực sự của công ty này.

4. Thất thu nhưng vẫn tặng quà.

Ở Ý có một công ty kinh doanh bóng đèn điện nổi tiếng có tên là Solei, đang kinh doanh thuận lợi thì gặp phải rất nhiều khó khăn do cuộc khủng hoảng kinh tế châu Âu. Không những sức mua hàng hóa giảm, việc cắt giảm lượng điện tiêu thụ cũng là nguyên nhân khiến bóng đèn điện của Solei cũng không tiêu thụ được, một lượng vốn lớn bị ứ đọng.

Vốn rất có uy tín trên thị trường nên lúc này Solei vẫn nhận được một đơn đặt hàng lớn của một công ty Mỹ. Đây thực sự là một cơ hội ngàn vàng giúp công ty này mở rộng xuất khẩu để tiêu thụ hàng hoá tồn đọng và thoát khỏi ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế trong nước. Khi biết được tin có một khách hàng lớn từ Mỹ, các đối thủ cạnh tranh của Solei tìm cách nhảy vào tranh giành vị khách hàng này. Họ tung tin Solei không đủ năng lực sản xuất làm khách hàng Mỹ phân vân và Solei sẽ bị ép giá trên bàn đàm phán.

Trong tình thế khó khăn như vậy, giám đốc của Solei đã ra một quyết định rất quyết đoán. Ông biết rằng mặc dù nền kinh tế đang ở thời điểm khó khăn nhưng nhu cầu thắp đèn điện vẫn rất cần.

Ông đã tìm đến một người bạn là giám đốc công ty chuyên sản xuất pin khô mua chịu 2 vạn pin khô, và mở đợt khuyến mại lớn, tặng kèm 2 vạn pin khô cho khách hàng mua bóng đèn cũng giống như việc cung cấp nguồn điện cho khách hàng mặc dù rất nhỏ. Một mặt ông cho tập trung khôi phục sản xuất.

Đợt khuyến mại lớn này đã làm khách hàng dồn vào mua sản phẩm của Solei. Vì thế việc buôn bán của công ty trở nên tấp nập. Đối tác Mỹ vì thế không còn e ngại gì về thực lực của Solei mà nhanh chóng ký kết hợp đồng.

Cũng nhờ đợt khuyến mại này, sản phẩm tồn kho vì thế mà bán chạy. Công ty Solei đã thu hồi được vốn kịp đầu tư lô hàng mới để xuất khẩu. Như vậy họ không chỉ thoát khỏi khủng hoảng mà còn tạo thêm nhiều đơn hàng mới, và thương hiệu Solei nổi tiếng không chỉ tại Ý mà còn ở nhiều nước khác.

* Cách thức áp dụng kế sách
Trong thời điểm khó khăn, Công ty Solei đã dũng cảm tặng món quà có giá trị lớn cho khách hàng tìm ra lời giải cho bài toán thiếu điện. Điều này làm cho khách hàng hết sức cảm kích, nâng cao uy tín và danh tiếng của họ trước khách hàng. Đồng thời là lời khẳng định thực lực, giúp họ thành công trong vụ đàm phán với khách hàng Mỹ. Tạo ra nguồn tiêu thụ lớn từ bên ngoài, là con đường giúp Solei nhanh chóng thoát khỏi ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế và phát triển

5. Làm ăn thất bát thì...rủ bạn đi chơi

Đầu thế kỷ 20, công ty dầu mỏ Boanicade kinh doanh rất thành công trên đất Mỹ. Ở Trung Đông họ đã hợp tác với một công ty dầu mỏ của Anh để giành quyền chi phối một trong những mỏ dầu lớn ở khu vực này. Đây là một dự án mang lại nguồn lợi lớn, nhưng cũng đòi hỏi nguồn đầu tư rất cao. Sau một thời gian hợp tác, hai công ty nảy sinh bất đồng trong kinh doanh nên quyết định ngừng hợp tác. Tình thế đó buộc Boanicade phải chuyển hướng đầu tư kinh doanh sang hướng khác.

Đúng vào thời điểm đó, tháng 10 năm 1915 ở bang Halamalas của Mỹ có một giếng dầu được đưa ra bán đấu giá. Đây là mỏ dầu được đánh giá là có trữ lượng rất lớn và chất lượng dầu đạt chất lượng cao. Công ty nào chiếm được quyền khai thác mỏ dầu này đồng nghĩa với việc họ giành được quyền chi phối thị trường dầu mỏ Mỹ bởi sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí vận chuyển so với việc phải tốn kém khi chở dầu từ Trung Đông về Mỹ.

Lẽ dĩ nhiên là Boanicade không bao giờ có thể bỏ qua cơ hội ngàn vàng này. Nhưng thất chớ trêu là cơ hội đến vào thời điểm mà nguồn lực của Boanicade đang bị giam tại Trung Đông, và điều này thì không phải là một bí mật trong giới dầu lửa thời đó. Có một nghịch lý là nếu tham gia đấu thầu trong tư thế ngheo vốn, chắc chắn sẽ bị đối thủ cạnh tranh ép giá tới cùng và khó có cơ thắng lợi. Trong khi chỉ cần trúng thầu thì sẽ vô số ngân hàng đến mời vay vốn!!!

Quả thực lúc này nghe phong phanh về khó khăn của Boanicade, nhiều đối thủ cạnh tranh là công ty dầu mỏ rất nhiều nước khác đã đổ xô vào cuộc đấu giá, trong đó có một số công ty cỡ lớn có lượng vốn hùng hậu, chuẩn bị rất chu đáo các kế hoạch để giành lấy quyền khai thác mỏ dầu này.

Lạ thay, trong khi các đối thủ đang hối hả chuẩn bị cho trận quyết chiến tại sàn đấu giá thì Tổng giám đốc của Boanicade lại ung dung đi đánh Golf với một người bạn là chủ một ngân hàng lớn nhất nước Mỹ thời đó. Tin tức lan ra, các đối thủ hết sức phân vân va bắt đầu ngờ rằng đằng sau lưng Boanicade là một tiềm lực tài chính cực mạnh. Trong phiên đấu giá, với sự “tháp tùng” của ông chủ ngân hàng nọ, Tổng giám đốc Boanicade tự tin tham gia và ngay từ khi vào cuộc đã lập tức đẩy giá lên cao hẳn, trái với các qui tắc bình thường. Điều kkó khiến các đối thủ cảu Boanicade càng tin chắc tiềm lực cũng như quyết tâm của đội Boanicade – Ngân hàng trong trận đấu thầu.

Chính điều đó đã làm cho các đối thủ nhụt trí và Boanicade giành chiến thắng trong một tầm giá tốt ngoài mong đợi. Với chiến thắng này, Boanicade nhanh chóng nhận được nhiều nguồn trợ giúp tài chính và nhanh chóng vượt lên trở lại trên thị trường dầu mỏ Hoa Kỳ thời đó.

Sponsored content

Mon	Tue	Wed	Thu	Fri	Sat	Sun
		1	2	3	4	5
6	7	8	9	10	11	12
13	14	15	16	17	18	19
20	21	22	23	24	25	26
27	28	29	30	31

Nghi binh trong kinh doanh

Nghi binh trong kinh doanh

Nghi binh - Kế giả ngây giả ngô

Nghi binh- Kế GIẤU TRỜI QUA BIỂN

Nghi binh kế GIƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY

Nghi binh kế KHÔNG THÀNH KẾ

Re: Nghi binh trong kinh doanh